تفاوت پخش گرم و سرد؛ کدام مدل پخش مویرگی برای کالای شما مناسب است؟

تفاوت پخش گرم و سرد در یک نگاه

در پخش گرم، فروشنده یا ویزیتور همراه کالا به محل مشتری می‌رود، کالا همان‌جا تحویل داده می‌شود و تسویه هم در همان محل انجام می‌شود. ملی‌پیامک در راهنمای پخش مویرگی خود که در مرداد ۱۴۰۴ منتشر کرده، معادل خارجی این مدل را فروش با خودرو یا تحویل مستقیم به فروشگاه می‌داند و نمونه‌اش را کامیون توزیع نوشابه‌ای می‌آورد که به مغازه می‌رسد. در پخش سرد، ویزیتور ابتدا فقط سفارش می‌گیرد و کالا در روز و زمان مشخص، معمولاً از انبار مرکزی و با خودروی دیگری، تحویل می‌شود؛ معادل خارجی آن پیش‌فروش است. ^[۱]

نرم‌افزارهای بین‌المللی توزیع هم همین دو مدل را از هم جدا می‌کنند. مقاله‌ای از انتشارات SAP PRESS درباره توزیع آخرین مایل، در مدل فروش با خودرو، خودرو را یک فروشگاه سیار توصیف می‌کند که بارش بر اساس برآورد بسته می‌شود و فروشنده در مسیر، مانده موجودی و قیمت‌ها را می‌بیند. در مدل تحویل سفارش‌های ازپیش‌گرفته‌شده، اسناد فروش و توزیع طوری ساخته می‌شوند که بار مورد انتظار کامیون را بازتاب دهند و راننده برگشتی‌ها را هم جمع می‌کند. یک شرکت می‌تواند برای خط‌های مختلف کالا هر دو مدل را هم‌زمان داشته باشد. ^[۲]

پخش گرم؛ انبار متحرک و بار حدسی

ویژگی اصلی پخش گرم این است که پیش از حرکت، کسی نمی‌داند هر مغازه دقیقاً چه می‌خرد. به همین دلیل بار خودرو بر اساس برآورد بسته می‌شود؛ همان چیزی که SAP PRESS آن را بار حدسی می‌نامد. نتیجه حسابداری این است که خودرو در طول روز یک انبار است: کالایی که بار زده شده هنوز موجودی شرکت است، آنچه فروخته شده از این انبار خارج و به بهای تمام‌شده می‌رود و آنچه فروش نرفته باید شب با شمارش به انبار مرکزی برگردد. ^{[۲] [۱]}

ریسک دوم پخش گرم پول است. وقتی تسویه در محل انجام می‌شود، فروشنده هر روز نقد، فیش کارت‌خوان و چک جمع می‌کند. طبق ماده ۲۱ مکرر قانون صدور چک، صدور هر برگه چک مستلزم ثبت هویت دارنده، مبلغ و تاریخ در سامانه صیاد است و برای چک‌های دسته‌چک‌های ارائه‌شده پس از اسفند ۱۳۹۹، اگر مالکیت در صیاد ثبت نشده باشد، چک مشمول این قانون نیست و بانک از پرداخت آن خودداری می‌کند. پس چکی که فروشنده در مسیر می‌گیرد باید به نام شرکت در صیاد ثبت شده باشد، نه به نام خود او. ^[۴]

پخش سرد؛ سفارش امروز، تحویل فردا

در پخش سرد، ویزیتور می‌تواند بدون خودروی حامل کالا به بازار برود و فقط سفارش ثبت کند. سفارش‌ها در شرکت جمع می‌شوند، از انبار مرکزی جمع‌آوری و بار می‌شوند و طبق گفته ملی‌پیامک، کامیون شرکت کالا را در روز معین، مثلاً دو روز بعد، تحویل می‌دهد و تسویه هنگام تحویل یا طبق قرارداد انجام می‌شود. چون بار از روی سفارش‌های واقعی بسته می‌شود، خودرو با کالای فروش‌نرفته برنمی‌گردد و ظرفیت آن بهتر پر می‌شود. ^{[۱] [۲]}

بهای این نظم، فاصله میان سفارش و تحویل است. در این فاصله ممکن است کالا در انبار تمام شود، مشتری سفارش را لغو کند یا کنترل اعتبار، تحویل به مشتری بدهکار را متوقف کند. شرکتی که فاصله را مدیریت نکند، دو عدد متفاوت به نام فروش خواهد داشت: سفارش‌های ثبت‌شده ویزیتورها و فاکتورهای تحویل‌شده. پاداش ویزیتور، هدف فروش و گزارش مدیریت باید روشن کنند کدام یک از این دو را می‌شمارند. ^{[۱] [۳]}

اثر هر مدل بر درآمد، موجودی و مطالبات

استاندارد حسابداری ۴۳ که از دوره‌های شروع‌شده از ۱ فروردین ۱۴۰۴ لازم‌الاجراست، در بند ۳۱ می‌گوید درآمد زمانی شناسایی می‌شود که تعهد عملکردی با انتقال کالا به مشتری ایفا شود و کالا وقتی منتقل شده که مشتری کنترلش را به دست آورد. بند ۳۸ نشانه‌های انتقال کنترل را می‌شمارد، از جمله حق فعلی فروشنده نسبت به پرداخت، انتقال مالکیت قانونی، انتقال تصرف فیزیکی و پذیرش کالا توسط مشتری. در پخش گرم این نشانه‌ها در همان توقف جمع می‌شوند؛ در پخش سرد، روز ثبت سفارش هیچ‌کدام رخ نداده است. ^[۳]

دو بند دیگر استاندارد هم به پخش مربوط است. بند ۴۷ مبالغی را که به نمایندگی از اشخاص ثالث وصول می‌شود، مثل مالیات بر ارزش افزوده، از قیمت معامله بیرون می‌گذارد؛ پس آنچه موزع از مغازه می‌گیرد تماماً درآمد نیست. بند ۵۱ هم تخفیف، استرداد، مشوق قیمت و فروش با حق برگشت را مابه‌ازای متغیر می‌داند. شرکتی که در پخش گرم برگشت از فروش زیادی دارد یا جایزه حجمی می‌دهد، باید درآمد را با برآورد این موارد بشناسد، نه با جمع ساده فاکتورهای روز. ^[۳]

این تفاوت به کدینگ دفتر هم می‌رسد. در پخش گرم، هر خودرو یک محل نگهداری جداست؛ انتقال صبح از انبار مرکزی به خودرو فروش نیست و فقط جابه‌جایی موجودی میان دو انبار است، و وجهی که فروشنده تا تحویل به صندوق نزد خود دارد، طلب شرکت از اوست و هنوز موجودی بانک نشده است. در پخش سرد، حساب دریافتنی از لحظه تحویل و صدور فاکتور شکل می‌گیرد؛ پیش از آن فقط سفارش باز وجود دارد که نه موجودی را کم می‌کند و نه درآمد می‌سازد. ^{[۳] [۲]}

مثال عددی: یک روز کاری با هر دو مدل

در مدل گرم، خودرویی صبح با کالایی به بهای تمام‌شده ۶۰۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ریال بار می‌زند. تا عصر کالایی به بهای تمام‌شده ۴۰۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ریال به قیمت فروش ۵۲۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ریال، بدون ارزش افزوده، فروخته می‌شود و کالای ۲۰۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ریالی باقی‌مانده شب به انبار برمی‌گردد. فروشنده ۲۲۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ریال نقد و فیش کارت‌خوان و سه چک صیادی ثبت‌شده به نام شرکت به جمع ۳۰۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ریال تحویل می‌دهد. همان روز درآمد ۵۲۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ریال و بهای تمام‌شده ۴۰۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ریال ثبت می‌شود و انبار خودرو باید صفر شود. ^{[۲] [۳] [۴]}

در مدل سرد، ویزیتورها در روز اول ۶۵۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ریال سفارش می‌گیرند. روز دوم کالایی به قیمت ۶۱۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ریال تحویل می‌شود و سفارش ۴۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ریالی به دلیل کمبود موجودی و توقف اعتبار یک مشتری تحویل نمی‌شود. درآمد روز اول صفر و درآمد روز دوم ۶۱۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ریال است. داشبوردی که فروش را از سفارش می‌سازد، روز اول ۶۵۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ریال فروش نشان می‌دهد که ۴۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ریالش هرگز فروش نشد؛ همین فاصله باید هر هفته میان گزارش فروش و دفتر تطبیق شود. ^{[۳] [۱]}

• پخش گرم: بار ۶۰۰٬۰۰۰٬۰۰۰ = فروش‌رفته ۴۰۰٬۰۰۰٬۰۰۰ + برگشتی ۲۰۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ریال به بهای تمام‌شده.
• پخش گرم: وصول ۲۲۰٬۰۰۰٬۰۰۰ نقد و کارت + ۳۰۰٬۰۰۰٬۰۰۰ چک صیادی = فروش ۵۲۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ریال.
• پخش سرد: سفارش ۶۵۰٬۰۰۰٬۰۰۰، تحویل و درآمد ۶۱۰٬۰۰۰٬۰۰۰ و تحویل‌نشده ۴۰٬۰۰۰٬۰۰۰ ریال.

کدام مدل برای کدام کالا و مشتری مناسب است؟

قاعده عمومی ساده است. کالایی که مغازه‌دار هر روز یا هر چند روز از آن می‌خرد و سفارشش کوچک و قابل پیش‌بینی است، مثل نوشیدنی در نمونه ملی‌پیامک، با پخش گرم سریع‌تر به قفسه می‌رسد و فروشنده می‌تواند همان‌جا قفسه را پر کند. کالایی با سبد متنوع، سفارش بزرگ‌تر یا قیمت بالاتر، مثل نمونه شرکت مواد غذایی همان راهنما، با پخش سرد بهتر کنترل می‌شود، چون بار از روی سفارش واقعی بسته و اعتبار مشتری پیش از تحویل بررسی می‌شود. ^{[۱] [۲]}

اما تصمیم نهایی را باید عدد بگیرد، نه عادت بازار. هزینه هر توقف در دو مدل را حساب کنید: حقوق راننده و فروشنده، سوخت، برگشتی‌ها، کسری خودرو و هزینه نگهداری چک. گزارش مشترک ACCA و KPMG که بر پایه نظرسنجی ژانویه ۲۰۱۶، یعنی دی و بهمن ۱۳۹۴، از بیش از ۱٬۱۰۰ متخصص مالی در بیش از ۹۰ کشور تهیه شد، نشان داد فقط ۳۲ درصد پاسخ‌دهندگان تحلیل سودآوری و هزینه را برای کانال‌های توزیع در اختیار داشتند. اگر شما هم در آن ۶۸ درصدید، انتخاب میان گرم و سرد هنوز یک حدس است. ^[۵]

کنترل‌های روزانه و چک‌لیست انتخاب مدل پخش

هر دو مدل کنترل روزانه می‌خواهند، اما نقطه کنترلشان فرق دارد. در پخش گرم، نقطه حساس عصر هر روز است: بار صبح باید با فروش، برگشتی و شمارش شب بخواند و وجه نقد، فیش‌ها و چک‌های صیادی با فاکتورها. در پخش سرد، نقطه حساس فاصله سفارش تا تحویل است: سفارش‌های تحویل‌نشده، لغوشده و متوقف‌شده باید دلیل داشته باشند و درآمد فقط از تحویل‌ها ساخته شود. ^{[۲] [۴] [۳]}

فهرست زیر را پیش از انتخاب یا تغییر مدل پخش و سپس به عنوان کنترل ماهانه مرور کنید. هر ردیف به یکی از منابع این راهنما، یعنی تعریف دو مدل، استاندارد ۴۳، قانون صدور چک یا پژوهش سودآوری کانال‌ها، برمی‌گردد. ^{[۱] [۳] [۴] [۵]}

• مدل هر خط کالا، گرم یا سرد، در گزارش‌ها مشخص است و دو مدل در یک عدد قاطی نشده‌اند.
• هر خودروی پخش گرم یک انبار جدا دارد و هر شب تطبیق و صفر می‌شود.
• هیچ چکی بدون ثبت به نام شرکت در سامانه صیاد تحویل گرفته نمی‌شود.
• در پخش سرد، فروش و پاداش از تحویل محاسبه می‌شود، نه از سفارش.
• برگشتی‌ها و تخفیف‌های حجمی به عنوان مابه‌ازای متغیر برآورد می‌شوند.
• هزینه هر توقف در هر مدل دست‌کم فصلی محاسبه و مقایسه می‌شود.